Tanat eserinin değeri, Tanat, okurla duygusal bir bağ kurm 25. Robert B. Cialdini Influence adlı kitabında, 30'lu yıllar kardeşl

Tanat eserinin değeri, Tanat, okurla duygusal bir bağ kurm 25. Robert B. Cialdini Influence adlı kitabında, 30'lu yıllar kardeşlerin hikayesini anlatır. Sid satıştan sorumludur, da Amerika'da bir giyim mağazası işleten Sid ve Harry Harry ise terzi atölyesinin başındadır. Sid, aynanın kar- diğini fark ettiğinde biraz ağır işitir taklidi yapardı. Müş- şısındaki müşterinin takım elbiseyi gerçekten beğen- takım elbise ne kadar?" Harry, dikiş masasından ba- teri fiyatı sorduğunda kardeşine seslenirdi: "Harry, bu şını kaldırıp cevap verirdi: "Bu güzel pamuklu takım 42 dolar." (Bu o zamanlar için fahiş bir fiyattı.) Sid anla- mamış gibi yapardı: "Kaç?" Harry fiyatı tekrarlardı: "42 dolar!" O zaman Sid müşteriye dönerdi: "22 dolar di- pahalı takımla birlikte koşar adım mağazadan çıkardı. yor." Bu noktada müşteri alelacele 22 doları bırakır ve Bu parçadan aşağıdakilerin hangisine ulaşılabilir? A) Pazarlama tekniklerinin amacı, karşıdaki kişiyi sa- mimi olduğuna inandırarak satışa yöneltmektir. B) Insanlar, akıllarına gelen örneklerin kolaylığından yo- la çıkarak kendilerine bir yol haritası çizmektedir. İnsanlar, iki seçenek arasında tercih yapmak zo- runda bırakıldığında genelde kendilerine uymayan seçeneğe yönelmektedir. D) Farklı seçeneklerin tercihinde insanların ekonomik durumları temel rol oynamaktadır. 27 Beyin, birbirinden farklı iki şey gördüğünde ikinci- yraslında olduğundan daha da farklı görmeye yat- kın olmaktadır.